Pesquisa da Offerwise, encomendada pela Loft, entrevistou 2,5 mil brasileiros sobre os pontos fortes e o que pode melhorar nas imobiliárias em todo o país.
As imobiliárias no Brasil têm uma grande oportunidade de buscarem aperfeiçoamento no seu atendimento e conseguirem fazer mais negócio. Uma pesquisa da Offerwise, feita em março de 2026 com 2.500 brasileiros, apontou o que os clientes esperam dessas empresas e o que eles já aprovam nesse serviço. Boa parte dos entrevistados apontou transparência no processo (34% dos respondentes) e pressão para fechar negócio (36% dos respondentes) como fatores que os afastam de trabalhar com um corretor. Por outro lado, quem faz negócio por meio de corretores e imobiliários em geral aprova o serviço.
O estudo, chamado “O que o brasileiro pensa sobre as imobiliárias”, feito a pedido da Loft, mostrou que a demanda está alta: 50% das famílias com renda acima de R$ 2,5 mil pretendem comprar um imóvel, e 35% querem fazer isso ainda em 2026.
A pesquisa apontou alto índice de satisfação com serviços prestados por quem contratou uma imobiliária: 81% dos proprietários/compradores/inquilinos que tiveram experiência com imobiliária nos últimos 12 meses afirmaram que gostariam de contar com o serviço no futuro.
O que os brasileiros aprovam nas imobiliárias
Entre os valores reconhecidos pelos clientes nas imobiliárias estão garantia de segurança no processo (citada por 90% desses clientes que aprovam o serviço), expertise na análise de documentos (89%) e facilidade em resolver burocracias e elaborar contrato (88%).
O ponto fundamental de melhoria é que apenas 49% das transações de compra/venda no país foram feitas integralmente com as imobiliárias; já na locação, o percentual é de 43%. As respostas consideram quem fez negócio nos últimos 12 meses.
Em resumo: quem faz negócio com imobiliária tende a gostar do serviço. Mas cerca de metade das transações não estão passando integralmente por corretores e imobiliárias. É um grande contingente de potenciais novos clientes a ser explorado.
Fábio Takahashi, gerente de dados da Loft, coordenador da pesquisa
A principal oportunidade no mercado imobiliário brasileiro
A pesquisa detalhou a participação das imobiliárias nas diferentes etapas das jornadas de compra/venda e aluguel.
Um dos achados mais significativos do estudo é que o papel da imobiliária é amplamente reconhecido como estratégico, mas em geral abrange apenas parte da jornada do cliente. No último ano, entre os proprietários com imóveis disponíveis para venda, 77% recorreram aos serviços do setor em algum ponto do jornada, enquanto entre os que buscavam locatários, a proporção foi de 71%.
Apesar de mais de 70% dos proprietários contarem com a imobiliária para vender ou alugar, o serviço profissional é restrito a algumas etapas. Quando consideradas as transações que foram feitas integralmente via imobiliárias o percentual cai para menos de 50%
Quais etapas o consumidor faz sem a imobiliária
Os proprietários tendem a buscar as imobiliárias nas fases que exigem mais conhecimento técnico, como elaboração do contrato ou revisão de documentos. Quanto mais o processo de compra/aluguel avança, mais as imobiliárias são chamadas.
Mas mesmo na fase inicial, de realização de visitas por exemplo, há grande espaço para as imobiliárias trazerem novos clientes: cerca de 50% dos proprietários que fizeram negócio nos últimos 12 meses não usaram imobiliária/corretor para a fase de visitação do imóvel.
Ao citar o modelo estadunidense, Ruschel refere-se ao Multiple Listing Service (MLS), um dos principais banco de dados de imóveis usados no país. Diferentemente do que ocorre no Brasil, onde os anúncios de imóveis são fragmentados, o MLS permite que corretores de diferentes imobiliárias tenham acesso a boa parte dos imóveis anunciados no país.
Por que o cliente hesita em contratar uma imobiliária?
Existe um mito no setor de que a comissão é a grande vilã. O estudo da Offerwise traz um dado revelador sobre esse comportamento. Embora o custo seja importante como razão para inibir clientes, há outros fatores com peso semelhante, como expectativa por maior rapidez nos processos e menor burocracia.
Barreiras para não ter utilizado exclusivamente imobiliária/corretor
Proporção de respostas para Venda e Locação
“Na Roque, entendemos que a resistência à comissão raramente está ligada apenas ao preço, mas sim à falta de clareza sobre o valor entregue. Por isso, nosso foco é dar visibilidade ao que acontece em cada etapa. Na prática, mostramos como nossa atuação reduz riscos, evita prejuízos e pode melhorar o resultado financeiro da operação. Quando o cliente compreende esse impacto, a comissão passa a ser percebida como investimento, e não custo.”
Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis
Qual o perfil do comprador e locatário de imóveis em 2026?
A pesquisa Offerwise segmentou os principais atores do mercado, revelando comportamentos distintos:
Proprietários: mantêm o vínculo mais forte com o setor. Eles veem as imobiliárias como garantidoras de segurança, especialmente os proprietários de maior poder aquisitivo e faixa etária mais elevada (acima de 55 anos), para quem as imobiliárias funcionam como “encurtadoras de jornada”.
Locatários: formam o grupo mais independente — 62% dos inquilinos conduziram negociações diretamente com os proprietários no último ano, motivados pela busca de agilidade e para evitar burocracias. Esse público valoriza processos digitais e retorno rápido.
Compradores: apresentam um perfil híbrido. Embora valorizem a autonomia, a disposição para contratar profissionais cresce proporcionalmente conforme a complexidade e o valor do imóvel envolvido na transação.
“Isso se deve, por um lado, à falta de preparo do mercado, e por outro, a uma ausência de informação mais completa sobre os riscos de um processo de venda ser realizado sem a especialização necessária.”
Carlos Ruschel, CEO da Crédito Real, sobre a desvalorização da intermediação imobiliária
O que os clientes esperam melhorar na experiência com os corretores
Além de medir a impressão dos consumidores em relação às imobiliárias como um todo, a pesquisa também avaliou especificamente o papel dos corretores. A conclusão é que eles têm papel-chave para definir se o cliente vai contratar uma imobiliária. E também apontou oportunidades de melhoria na atuação dos corretores
Demora no retorno
Esta é a principal dor apontada pelos clientes, citada por 39% dos recém-contratantes e 40% dos potenciais contratantes. A lentidão no atendimento e na resolução de problemas não é apenas um incômodo, mas uma barreira que impede a escolha de uma imobiliária para 31% dos consumidores no ranking geral.
Pressão para fechar o negócio
A sensação de ser “empurrado” para uma decisão rápida frustrou 36% dos entrevistados, independentemente de terem contratado serviços recentemente ou estarem planejando fazê-lo em 2026. Esse comportamento está diretamente relacionado à confiança, que é o ponto mais decisivo para o consumidor.
Falta de transparência sobre custos e informações incompletas
A clareza sobre o que está sendo pago é fundamental, mas 34% dos recém-contratantes e 33% dos potenciais clientes relataram frustração com a falta de transparência sobre custos. Além disso, o fornecimento de informações incompletas ou imprecisas foi motivo de queixa para 31% dos respondentes. No ranking de motivos que impediriam a contratação, a falta de transparência sobre custos e cláusulas contratuais aparece em segundo lugar, atingindo 29% de importância.
Dificuldade para negociar
A pesquisa aponta que 31% dos clientes que já utilizaram o serviço de uma imobiliária e 29% dos que pretendem utilizar enfrentaram dificuldades para negociar por meio de um profissional. Essa percepção de “perda de controle” sobre a negociação é um fator que gera insegurança em 22% dos consumidores.
O que os clientes veem como possíveis melhorias
Principais frustrações na experiência com corretores e imobiliárias — recém-contratantes (%)
% que relatou a frustração
Fonte: Pesquisa Offerwise, março 2026 (base: recém-contratantes)
O que locatários e compradores buscam em uma imobiliária
O comportamento de quem busca um imóvel é guiado por três pilares: agilidade, autonomia e menos burocracia. A tendência de negociar diretamente com o proprietário nasce, muitas vezes, da percepção de que a imobiliária pode ser um “entrave” à velocidade do negócio.
A pesquisa deixa claro que esse público contrata o serviço quando percebe que a imobiliária reduz atritos e ganha tempo.
“Na prática, as negociações conduzidas por imobiliárias tendem a ser mais ágeis e menos burocráticas para ambas as partes. Isso porque hoje contamos com processos digitalizados, análise cadastral mais eficiente e fluxos estruturados, que evitam retrabalho e reduzem o tempo de decisão. Além disso, conseguimos oferecer condições que dificilmente estariam disponíveis em uma negociação direta, como garantias locatícias mais flexíveis, acesso a crédito, suporte jurídico e contratos padronizados. Isso traz mais segurança sem necessariamente tornar o processo mais lento.”
Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis
Como imobiliárias podem converter clientes que hesitam
Para converter o público que ainda hesita em contratar serviços imobiliários integrais, a comunicação deve focar em transformar a percepção de “custo” em “investimento com retorno garantido”.
Segundo a pesquisa, as principais oportunidades de melhoria para o setor estão na redução de taxas (46%), na criação de um processo mais simples e menos burocrático (39%) e em uma maior flexibilidade na negociação (39%).
“Um exemplo claro são as permutas, que raramente são conduzidas com sucesso por proprietários de forma independente. Quando bem estruturadas, com análise de equivalência, timing e posicionamento de mercado, elas podem destravar negócios e gerar ganhos significativamente superiores.”
Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis
Outro caso citado pelo CEO são as locações não residenciais, que envolvem um nível maior de complexidade, tanto do ponto de vista contratual quanto operacional. “Nesses cenários, a intermediação profissional não apenas reduz riscos, mas também amplia o poder de negociação, resultando em contratos mais equilibrados e vantajosos para o proprietário.”
Digitalização no mercado imobiliário e o papel da geração Z
A pesquisa também identificou que o comportamento de busca dos clientes consolidou o ambiente digital como o primeiro passo da jornada. Sites e aplicativos de imobiliárias são as fontes mais consultadas tanto por locatários (45%) quanto por compradores (39%).
Com relação à condução do processo como um todo, a busca pelo equilíbrio entre o digital e o presencial é a preferência majoritária em todo o país, mas alguns estados se mostram mais abertos à digitalização total.
São Paulo e Rio de Janeiro, por exemplo, lideram a propensão ao processo 100% digital, com 32% de preferência. No outro extremo, estados como o Paraná (24%) e o Distrito Federal (27%) apresentam os menores índices de desejo por um processo estritamente digital, sinalizando que, nessas regiões, o suporte humano e a interação física ainda possuem um peso decisivo na jornada do cliente. No Rio Grande do Sul e em Minas Gerais, o modelo equilibrado atinge o ápice, com cerca de 50% dos consumidores preferindo a mescla de canais.
A digitalização também é ponto-chave para atrair a geração Z, que começa a ser um público-alvo estratégico para as imobiliárias. Em uma análise publicada pela Brain Inteligência Estratégica, a especialista em pesquisa e consumo Tiziana Weber destacou que esse público exige uma linguagem muito rápida e ágil. O destaque vai para o consumo de informação no formato de vídeos e também para a oferta de “provas sociais”. Isso porque a geração valoriza depoimentos e recomendações de outros clientes — o que significa que as imobiliárias precisam considerar a coleta de relatos como um ponto-chave em suas campanhas de marketing.
Cenário do mercado imobiliário em 2026: otimismo e desafios
Mesmo com incertezas políticas ligadas às eleições de outubro de 2026 e diante da taxa de juros em patamares elevados, a pesquisa identificou otimismo no setor. Segundo o levantamento da Offerwise, mais da metade dos interessados em comprar ou alugar afirma que o cenário eleitoral não influencia seus planos.
Por outro lado, a percepção de mercado é que o endividamento familiar tem se tornado um entrave nas operações.
“O que temos observado é um aumento no nível de endividamento das famílias, o que impacta diretamente na capacidade de aprovação de crédito e se tornou um dos principais gargalos do mercado. Diante disso, estamos direcionando nossos esforços para uma qualificação mais assertiva dos leads, maior orientação financeira ao cliente ao longo da jornada e aproximação com instituições de crédito, buscando alternativas para viabilizar as operações.”
Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis
A boa notícia para o setor é que a satisfação entre quem contratou é alta: 86% dos compradores e 70% dos locatários ficaram satisfeitos com o serviço recebido pelas imobiliárias. Além disso, a propensão à recontratação atinge 81% entre os recém-contratantes.
81% dos clientes recontratariam uma imobiliária. E valorizam mais as etapas burocráticas
Detalhes do estudo
A pesquisa “O que o brasileiro pensa sobre as imobiliárias” adotou uma abordagem quantitativa online para investigar o comportamento do consumidor brasileiro frente ao mercado imobiliário em 2026. Coletados entre os dias 9 e 20 de março, os dados baseiam-se em um questionário estruturado aplicado a 2.500 respondentes em todo o território nacional.
O perfil do público entrevistado foi planejado para refletir a diversidade socioeconômica do país, englobando homens (42%) e mulheres (58%) com idade superior a 18 anos e pertencentes às classes sociais A, B, C e DE, sendo a classe C aquela com maior número de respondentes (41%). Dentre os entrevistados, 48% se declararam brancos, 39% se declararam pardos e 9% se identificaram como pessoas negras.
A amostra buscou garantir representatividade nacional, mas os estados do Sudeste tiveram um peso maior (com 41% dos entrevistados), seguidos pela região Nordeste (com 21%) — onde o mercado imobiliário está aquecido.
Com relação à escolaridade, a maior parte dos respondentes (47%) têm até o ensino médio completo, e outros 44% possuem ensino superior ou outras formações posteriores.
Resumo dos achados
Fonte: https://portas.com.br/
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